Cómo medir el rendimiento de tu punto de venta con indicadores clave de negocio

¿Quieres medir el rendimiento de tu punto de venta con indicadores clave de negocio? La gestión eficiente de un punto de venta es esencial para el éxito de cualquier negocio minorista. Sin embargo, medir el rendimiento de tu punto de venta no es una tarea sencilla.

El comercio minorista es una de las industrias más importantes que emplea a millones de trabajadores y genera billones de dólares/euros anualmente en ingresos por ventas. Por esa razón, una empresa debe analizar constantemente qué le ayudaría a crecer.

Los propietarios de tiendas deben estar atentos a todas las métricas comerciales para mejorar su desempeño, especialmente si operan con un sistema de punto de venta (POS). Para medir el rendimiento se requiere un enfoque estratégico y el uso de indicadores clave de negocio (KPI).

El primer paso para medir el rendimiento de tu punto de venta es saber qué indicadores se utilizan para obtener estos datos. Luego es importante monitorear los indicadores clave de desempeño, también conocidos como KPI.

Para ello, se deben establecer previamente objetivos que incluyan métricas de negocio, es decir, se debe medir el avance real de la empresa frente a los objetivos inicialmente establecidos.

Importancia de medir el rendimiento del punto de venta

La forma en que tu tienda se desempeña afecta directamente a tus ingresos, la satisfacción del cliente y la rentabilidad general de tu empresa. Aquí hay algunas razones por las cuales medir el rendimiento de tu punto de venta:

Optimización de recursos

La optimización de recursos es uno de los mayores desafíos en la gestión de puntos de venta. Medir el rendimiento te permite identificar áreas donde puedes optimizar tus recursos. Esto incluye la gestión del personal, la utilización del espacio en la tienda y la gestión del inventario.

Toma de decisiones estratégicas

Los datos recopilados a través de KPIs te ayudan a tomar decisiones estratégicas. Puedes identificar tendencias, patrones de compra de los clientes y oportunidades de mercado. Estas percepciones te permiten adaptar tu estrategia de negocio de manera más efectiva.

Evaluación de la experiencia del cliente

Los KPIs te permiten evaluar la satisfacción del cliente y tomar medidas para mejorarla. Esto puede incluir la reducción de tiempos de espera, la mejora del servicio al cliente y la personalización de la experiencia de compra. Un estudio de Salesforce indicó que el 78 % de consumidores volverá al negocio retail si el servicio al cliente es satisfactorio.

Competitividad

Medir el rendimiento de tu punto de venta te ayuda a mantenerte competitivo en el mercado. Al comparar tus KPIs con las de tus competidores, puedes identificar áreas en las que necesitas mejorar para destacar y atraer a más clientes.

A pesar de la importancia de medir el rendimiento de tu punto de venta con indicadores clave de negocio, un sondeo llevado a cabo por Geckoboard reveló que casi la mitad (49 %) de los propietarios de pequeñas y medianas empresas no lograron reconocer ningún indicador clave de rendimiento (KPI).

Por otro lado, el mismo estudio arrojó que aquellos dueños de negocios que realizaron un seguimiento de los KPI tenían el doble de posibilidades de alcanzar sus metas.

 Cómo medir el rendimiento de tu punto de venta con indicadores clave de negocio

Cuando nos referimos a los KPI del punto de venta, debemos tener en cuenta la figura de los responsables del punto de venta, ya que son los encargados de realizar el seguimiento de los productos propios de la empresa y de la competencia en cada uno de ellos. Veamos 5 claves para medir la eficacia en el punto de venta:

Promoción

Para medir la efectividad de las promociones sobre los consumidores en cada punto de venta, es importante implementar de forma correcta las acciones y posteriormente monitorear las estrategias, que nos permitirán obtener estos datos.

Precio

Otra variable que hay que tener en cuenta es la estrategia de precios. Es importante realizar un control exhaustivo de los precios que se están estableciendo en cada punto de venta, tanto de productos propios como de la competencia, para obtener la repercusión del precio en el comportamiento del consumidor.

Disponibilidad del producto

En este caso, es necesario comprobar que existe una cantidad adecuada de producto en el lineal para cubrir las necesidades de los consumidores finales. Parte del trabajo de los GPV se centra en comprobar que esta cantidad es la adecuada para garantizar la disponibilidad del producto.

OOS (agotado)

Como ya hemos comentado, es importante que siempre haya stock de cada referencia, evitando así desabastecimientos. Esta situación afectaría considerablemente a la eficacia del TPV, ya que la ausencia de producto afecta directamente a las ventas.

Proporción de estantería

Con este indicador podemos medir el espacio disponible para un producto en los lineales de cada TPV, y así ganar un porcentaje mayor que la competencia.

6 Indicadores clave de negocio para medir el rendimiento

Ahora que comprendemos la importancia de medir el rendimiento del punto de venta, es crucial conocer los indicadores clave de negocio que te ayudarán a hacerlo de manera efectiva. Aquí tienes una lista de KPIs relevantes:

1. Tasa de Conversión

Es la proporción entre el número total de visitantes de tu tienda y el número total de compradores que realizaron una compra. Esta métrica básicamente te indica qué tan bien se está desempeñando tu personal de ventas, así como cuánto atrae tu producto o servicio a los consumidores.

La fórmula para calcular la tasa de conversión es:

Tasa de Conversión= (Número total de compradores/ Número total de visitantes) × 100

Por ejemplo, si en tu tienda han visitado 1000 personas y 100 de ellas realizaron una compra, la tasa de conversión sería:

Tasa de Conversión= (100/1000) × 100 = 10%

Esto significa que el 10% de los visitantes realizó una compra en tu tienda. Es una métrica útil para evaluar la efectividad de tus estrategias de ventas y marketing, así como para comprender el nivel de interés que genera tu producto o servicio entre los visitantes.

2. Margen de ganancia bruto y neto

El margen porcentual de ganancia bruta de un producto es tu precio de venta menos el coste del bien vendido dividido entre el precio de venta x 100. Mientras el margen porcentual neto se calcula restando todos los gastos de todos los ingresos generados dividido por el total de ingresos x 100. Las ganancias brutas y netas son KPI para determinar si tu empresa está ganando o perdiendo dinero y dónde puede ajustar los márgenes de ganancia.

En síntesis, la fórmula para calcular el margen de ganancia bruto y neto es:

Margen de Ganancia Bruto:

Margen de Ganancia Bruto = ((Precio de Venta – Coste de los Bienes Vendidos) / Precio de venta) x 100

Margen de Ganancia Neto:

Margen de Ganancia Neto = ((Ingresos Totales – Gastos Totales)) / Ingresos totales) x 100

3. Rotación de inventario

La tasa de rotación de inventario o existencias es la cantidad de mercancía que vende tu negocio minorista de forma diaria, semanal, mensual, trimestral o anual. Se calcula midiendo el coste de los bienes vendidos dividido por el coste de la cantidad promedio de inventario que tiene disponible.

Rotación de Inventario = Costo de los Bienes Vendidos​ / Costo Promedio del Inventario

4. Crecimiento año tras año

Uno de los objetivos más importantes para los minoristas es tener un crecimiento sostenido en el tiempo: mayores ingresos cada año. Comparar el desempeño año tras año puede proporcionar información valiosa. Si hay un patrón descendente, sabrás que necesita determinar por qué y cómo puede recuperarse.

Para calcular el crecimiento porcentual en las ventas de un año a otro, puedes usar la siguiente fórmula de tasa de crecimiento:

Tasa de Crecimiento = (Ventas del Año Actual − Ventas del Año Anterior) / Ventas del Año Anterior) × 100

Por ejemplo, si las ventas el año pasado fueron de $100,000 y este año fueron de $120,000, la fórmula sería:

Tasa de Crecimiento = (120,000 − 100,000) / 100,000) × 100

          = (20,000 / 100,000) × 100

          = 20%

5. Tasa de devolución o reembolsos solicitados

La tasa de devolución o la frecuencia con la que se solicitan reembolsos es una buena forma de medir la calidad de los productos y servicios que vendes. También te indica qué tan satisfechos están tus clientes con sus compras.

Se calcula dividiendo el número de devoluciones o reembolsos por el número total de ventas y se expresa como un porcentaje.

Tasa de Devolución = (Número de Devoluciones o Reembolsos / número Total de Ventas) x 100

6. Retención de clientes y críticas positivas

Los clientes habituales son la columna vertebral financiera de cualquier negocio minorista exitoso. Como minorista, necesita inspirar lealtad en sus clientes para animarlos a seguir comprando sus productos y servicios.

¡El Net Promoter Score (NPS) puede ser una excelente herramienta para medir la lealtad de tus clientes! El NPS es una métrica que evalúa la disposición de los clientes a recomendar tu negocio a otros. Se basa en una simple pregunta: "En una escala del 0 al 10, ¿cuán probable es que recomiendes nuestro producto/servicio a un amigo o colega?".

Los clientes se dividen en promotores, pasivos y detractores según sus respuestas. El NPS se calcula restando el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores, lo que proporciona un puntaje que va de -100 a +100. Este puntaje refleja la lealtad y la disposición de los clientes a ser embajadores de tu marca, otorgando una visión profunda sobre cómo se sienten tus clientes acerca de tu negocio y su disposición a promocionarlo.